继获得“中国驰名商标”之后，中天科技又荣获“中国名牌”殊荣，随后公司又作出“向中国世界名牌”冲刺的战略决策。

积极“走出去”寻找光纤光缆产业新的增长点
          ——访中天科技集团董事长薛济萍

　　继获得“中国驰名商标”之后，中天科技又荣获“中国名牌”殊荣，随后公司又作出“向中国世界名牌”冲刺的战略决策。

　　在中天科技集团中长期发展规划会上，董事长薛济萍表示，集团近年来坚持电信、电网“两轮”并驱，国际、国内市场“两手抓”不断取得新突破，今年国内和海外销售收入将比上年分别增长100%和200%，未来三年，中天将进一步加大海外市场开拓力度，力争海外销售收入占总收入的比重上升到30%。

      在“走出去”中寻找新的增长点

　　前些年，中天科技“走出去”步伐不快，在国际市场的占有率和影响度很低，这与中天科技在国内光纤光缆产业的地位很不相称。为此，公司意识到，要从提高总体竞争实力，保持平稳健康发展的战略出发，必须采取切实措施，加快推进实施“走出去”战略。如今，中天科技“走出去”已具备了相当的产业支撑力。中天历来注重产品品质的提升、持续不断的科技创新和品牌的创立、维护。薛济萍介绍说，正是依靠这些，不仅稳步提高了中天产品在国内市场的占有率，逐步奠定了在国内通信光缆高端领域的领头羊地位，而且在实施国际化战略的几年里，出口产品从普通光缆扩展到光纤光缆、特种光缆、射频电缆、铝合金导线、铝包钢导线及金具附件，海外销售收入从十几万美元上升到今年预计将超过1500万美元，应用领域从最初的为工程配套到目前的陆续进入国际干线。

　　与中国很多出口产品一样，中天的产品在亚洲、非洲等发展中国家中无疑具有强大的成本优势，而这并非中天竞争力的全部。事实证明，中天的拳头产品在发达国家也同样具有竞争力。中天OPGW最先就是从欧洲的波兰市场取得质和量的突破。当时，为了进入全世界的高端市场，中天委托全球权威实验机构对产品进行检测，获得通过后，又分别取得波兰电信和电力部门入网许可证。之后，中天OPGW开始进入波兰国家电力干线，目前累计在波兰销售超过1500公里，在与国际老牌OPGW厂商竞争中抢占了不小的市场份额。在此带动下，中天的普通光缆及附件产品也陆续进入波兰市场，并相继渗透进入波兰周边国家市场。近日又在西班牙电力、法国电信等高端市场取得突破。业内人士分析认为，这对中国光纤光缆制造商直接面对国际电信运营商的对口交流，积累“走出去”实践经验的一个新突破，标志着中国光纤光缆的研制水平已进入世界先进行列。

　　“走出去”的路靠自己探索
　　薛济萍认为，中国光纤光缆企业“走出去”没有多少经验可以借鉴，只有不断摸索、修正才能在激烈的市场竞争中占有一席之地，中天科技海外市场的突破也是在经过长期艰苦努力后才取得一点小进步的。

　　中天科技以全球思维和世界眼光重新审视自己的定位，客观分析自身的优势、劣势、机会，认真做好“走出去”的总体规划和战略部署，明确主攻方向，找准战略基点，选好可行路径，完善保障措施，让“走出去”的各项措施建立在认真调研、客观分析和科学论证的基础上，坚决避免盲目“走出去”。

　　在海外市场开拓之初，中天通过参加国内外专业通信展会等积累客户资源和信息，进而在境外多个国家和地区设立办事处，以扩大国际化视野。此外，在有一定的合作基础和市场潜力的国家和地区举办技术推广及交流会，邀请包括最终用户、工程公司、中间贸易商等到公司进行实地参观考察，让他们亲眼目睹中国的经济繁荣和对中天实力的认知，让更多的客户和业主熟悉中天、了解中天，积累信任。中天在非洲市场的突破和发展就很具代表性。2003年，通过借船出海的方式，中天将产品打入非洲市场，开始仅试用了不到1公里光缆，在亲自体验了中天高质量的产品、雄厚的技术实力和优质的服务后，04年一举拿下非洲马拉维第一条OPGW——260公里国家电力干线工程，并延伸到安哥拉、南非、莫桑比克等国家工程。

　　今后还要走很长的路
　　薛济萍认为，中天科技“走出去”刚刚开始，要打响国际品牌，还有更长的路要走。谈到今后的发展，薛济萍显得比较自信。他说，为了扩大中天的出口创汇规模和提升在海外市场的影响力，中天科技在未来三年里，将集合集团之力，努力打造“中国世界名牌”。通过参加国际上有影响力的大型展览会、在权威刊物上发表技术论文、有针对性地开展技术交流会等多种方式提升品牌形象。

　　在启动实施“走出去”战略过程中，中天科技最为突出的障碍就是缺乏适应国际化，精通跨国经营业务的人才。薛济萍表示，中天将把一批技术基础扎实和具有成熟海外贸易商务经验的人才充实到海外市场开拓队伍中去，并定期聘请专家进行国际外销知识等专业培训，提高队伍的综合素质和能力。

　　中天还将与国内在海外具有光通信产品市场并有强大实力的设备制造商、通信工程建设单位等加强横向合作，整合资源携手开拓海外市场。薛济萍说，中天目前已形成了500万芯公里光纤、12万公里皮长光缆、2万公里射频电缆、2万公里OPGW的年产销规模，其中海外市场占比将从10-20%逐步上升到25-35%，海外市场年增长率力争超过100%。