重回运营商市场

　　按照宋海燕的理解，最近四年来西古光通经历了凤凰涅盘浴火重生的过程。最醒目的变革，在于重回运营商市场。

　　宋海燕指出，2014年中国光纤需求量超过1.5亿芯公里，其中三大运营商的需求量占到了80%，这是一个非常巨大的市场，但2012年之前西古光通所占的份额很小。2012年，西古光通做了一个重要的决策，积极争取在运营商市场分一杯羹。正是这个决策，让西古光通获得了“重生”，产销量取得超过50%的年复合增长率，光缆产能目前已经达到1000万芯公里。

　　运营商市场竞争十分激烈，除了产能要求外，还考验着每个厂家的产品质量、产品价格、服务能力，对西古光通来说，这是重生之前的浴火。“我们改变了竞争策略，量的规模要上去，优化产品设计，提升产品的价格竞争力；同时做内部挖潜，减少无谓浪费，提升生产效率。”宋海燕表示，西古光通此前存在体制内企业的弊端，“吃大锅饭”，成为严重制约西古光通发展的因素，现在要做的，就是管理体制的改革。

　　深谙管理之道的宋海燕，以马斯洛人类需求五重理论为指导思想，做内部挖潜。“人的需求是不一样的，对一线员工来说，最看重的是薪酬待遇，我们就以效率提升工资。对管理人员来说，我们还要给他们责任意识和成就感。习主席提出了‘中国梦’，我们也在2012年提出了‘西古梦’，要激发管理团队战斗力，实现西古的复兴。具体来说，我们要实现业绩翻几番，进入行业前十名。”

　　回到市场，首先要面对的就是残酷的价格竞争。过去几年，不少光缆厂因为经营不善而倒闭，就在西北都有好几家，但西古光通却成功实现了突围。宋海燕称，“市场就是企业存在的理由。产品价格由市场决定，我们必须敬畏市场，从客户的角度出发提供产品。以前是价格等于成本加利润，新形势下是利润等于价格减成本。”

　　宋海燕表示，西古光通在“失落的十年”最可惜的是失去市场，无法满足客户需求。如今在股东的支持下，通过提升生产效率，激发全体员工积极性，已经能够充分参与运营商市场竞争。当然，除了价格，企业形象、营销能力、服务能力都是获得市场很重要的因素。西古光通过去几年做了很多工作，大力推动产品认证，产品品质获得客户广泛认可；营销方面不断加码，营销队伍扩大了三倍，在全国各地设立办事处，时刻了解客户需求，贴近客户服务。

　　尤其是在陕西等西北市场，西古光通进步最大，其区位优势表现得越来越明显。宋海燕表示，过去几年，西北省份一些运营商提出了很多紧急订单需求，西古光通抓住了机会，凭借产品质量、交货及时、售后反应快等特点，千方百计满足客户的紧急需求，逐步赢得了客户的信任。“大厂要服务全国数十个省公司，难免顾此失彼，而西北经济不发达，地广人稀，光缆需求少而种类杂，我们借助本地化的优势为客户提供更便捷、更贴心的差异化服务，关键时刻不掉链子。自从我们壮大后，陕西的运营商再也没有出现过光缆缺货的现象！”

　　宋海燕表示，西古光通要牢牢把握西北这块根据地，先把陕西市场乃至全西北市场做好，再向全国甚至海外拓展。“目前东北、华北、华东、华南等地运营商也开始使用我们的产品。我们先求活再求发展，一点点渗透到全国市场。”

　　“一带”带来新机遇

　　西安，十三朝古都，当年中西交流的中心，如今也是丝绸之路经济带的起点。2013年9月，习近平主席在访问乌兹别克斯坦时，提出了建设“一带”的理念。当时习主席对乌兹别克斯坦总统卡里莫夫说，“那里是西安，丝绸之路的起点，也是我的故乡。”习主席的讲话，也赋予了西安特殊的时代意义。

　　“西北经济不发达，光缆需求少”可能即将成为过去式。随着中国正式提出“一带一路”（丝绸之路经济带、海上丝绸之路）的战略设想，西北作为丝绸之路的起点、中国“一带”经济的出口，面临着巨大的发展机遇，其中以通信等基础设施建设为先导。光纤光缆作为核心的通信基础产品，其需求前景一片光明。

　　宋海燕透露，包括他在内的西安工商代表团曾随着李克强总理参加塔什干举行的上合组织峰会，当时聆听了李总理的讲话，记住了“中国一定要向西开放”。“西部有些不安定因素，归根结底是经济落后。‘仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱’，西部有很多物产，需要经济大发展，需要轨道交通、信息宽带大发展。”宋海燕很有感触的表示。

　　配合西北宽带建设，需要光纤光缆做更多的创新。宋海燕指出，光纤产业链中光缆是最贴近用户的产品，光缆铺设场景越来越复杂，尤其在西北部分地区铺设环境会更加恶劣，这是西古光通在内的所有厂家都需要努力的方向。西古光通正在从客户实际需求出发，不断开发密度高、强度大、易于布放的新型光缆。“我们一定要突破原有光缆的桎梏，敢于创新。”

　　经过这几年的努力，西古光通已经能够适应行业的变化，从而在迎接新的机遇时，具备了充足的底气。事实上，其他嗅到商机的厂商也来到了西北，例如长飞计划在兰州投资建设一座光纤光缆厂。对此宋海燕并不忧虑，表示欢迎长飞等同行来西北设厂。“我们希望更多的厂商前来，壮大西北光纤产业规模，有利于形成产业链集群。”