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华为拓展英俄日市场之秘法

2010-12-20 14:43
Radow
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  2010年12月20日消息,作为中国企业走出去的佼佼者,华为技术有限公司在过去的15年中取得了辉煌成就,有关媒体在采访发现,华为的成功之道是:从战略上把握产业发展方向;以追求细节来赢得客户。 

  俄罗斯市场:坚守以及策略 

  华为1996年起开始拓展国际市场,并在过去的十年中稳步取得了世界顶尖运营商的认可。到2007年,华为的海外销售额占销售额总额的72%,国际化征程越走越远。从零知名度的起点到初尝成功,再到大面积的收获,背后是华为全体海外员工在困境中不懈努力、执着追求、艰苦奋斗的结果。华为在俄罗斯市场十一年来的经历无疑是公司拓展海外市场的一个缩影。 

  1996年,华为进军俄罗斯。当时由于爱立信、西门子等跨国巨头的跑马圈地已经基本结束,加之华为在当地的知名度几乎为零,销售人员在客户那里屡碰钉子。随后的1997年,俄罗斯经济又陷入低谷,西门子、阿尔卡特、NEC等公司纷纷从俄罗斯撤资,俄电信市场投资也几乎停滞。 

  整整4年,华为几乎一单皆无。但在国外巨头纷纷撤资减员的情况下,华为坚持了下来。这份执着换来的是客户的信任,2000年,华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目,拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。2002年底,华为又取得了3797公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。 

  经过十一年的不懈努力和持续投入,华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一,与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系,并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。 

  由于“中国制造”传统上给人廉价低质的印象,华为要想在电信这样的高科技领域站稳脚跟,首先就是要消除客户对“中国制造”的顾虑。在了解中国,尤其了解中国经济日新月异的发展基础上,让客户了解华为这个公司的文化和发展情况也对加深相互信任至关重要。 
  一方面,华为大力邀请客户来考察中国、考察华为。华为流行的一条“新丝绸之路”,是从北京入境,再之后到上海、深圳,然后从香港出境,或者从香港入境,再到深圳、上海,再到北京出境。这条路线不仅使客户了解了中国的改革开放成就,也认识了华为。此外,华为还印了很多画册,取名《华为在中国》,把中国的一些好风景、好建筑拍成照片,同时附上华为产品的应用的情况,这也可以帮助客户了解。据说现在华为带动的中国文化已经在俄罗斯打出了一个小高潮,很多客户也开始喜欢喝绿茶不加糖了。 

  另一方面,各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一,无论是北京的中国国际通信展,还是香港3G大会、俄罗斯电信展、美国电信展等,华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会,华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通,大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。 

  英国电信的突破 

  英国电信集团是一家全球领先的通信解决方案提供商,服务客户覆盖欧洲、美洲及亚太地区。在2003年全球电信运营商50强的综合排名中,英国电信排名第4。 

  世界一流运营商对供应商的认证,分为一般供应商、核心供应商、战略供应商及合作伙伴等四个层次。合作层次越高越紧密,对供应商的要求也就越高。他们对其战略供应商及合作伙伴的认证评估非常严格,涉及公司战略规划、国际化运作的管理体系、关系管理、风险管理、产品技术与研发管理、供应链管理、技术服务管理、质量管理、端到端项目管理、企业社会责任、安全管理等11个方面。 

  英国电信自2003起开始对华为进行供应商评估,对包括华为在内的全球60家运营商进行了长达2年的认证,最终8家供应商进入了其21世纪网络的采购短名单,华为进入了综合接入领域和传输两个领域的短名单,成为唯一一家同时进入两个产品领域的供应商。目前英国电信认为华为在很多方面已达到业界最佳或标竿水平,并达到了英国电信战略供应商的要求。

  2003年11月,英国电信对华为的认证拉开了序幕。 

  由于早在1998年,华为就已经引进了IBM的IPD(集成产品开发)项目,又在2000年引入了IBM的ISC(集成供应链)项目,公司从上到下已经经历了IBM咨询顾问挑剔的眼光,因此自信能够满足BT的要求。 

  但是,事情并没有那么简单。2003年11月,英国电信的采购认证团来到了华为,对华为进行了为期4天的“严格体检”。在国际一流水准的专家面前,华为的很多漏洞还是暴露了出来。当英国电信的专家问到:“在座的哪位能告诉我,从端到端全流程的角度看,影响华为高质量将产品和服务交付给客户的排在最前面的5个需要解决的问题是什么?”在场的华为的所有专家竟然没有一个人能够答得上来。 

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