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劲取的中兴

2014-05-07 08:54
孤身万里游
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  2013年的最后一天,中兴通讯宣布近年来最重要的架构调整,成立政企事业部。这也就意味着,政企业务在中兴通讯在提升为二级部门,将更为独立,拥有独立的产品研发、解决方案设计,以及更快的市场响应速度。

  3个月后,中兴通讯召开2014年渠道年会,会议以“开放、劲取”为主题,这正反映出政企事业部成立后3~5年内中兴渠道政策的指向。“中兴通讯与合作伙伴正共同存在于一个伟大的时代、一个伟大的领域。面对这样的时代,中兴通讯的态度是:必须开放,并且要创新、进取。”中兴通讯高级副总裁、政企事业部总经理庞胜清,首次参加渠道年会,其如此表态:“目前中兴政企业务在集团总收入中占比10%,已成为中兴通讯的三大支柱之一,而未来我们的目标是,实现公司整体营收占比30%。”

  多重开放

  看一下本年度中兴通讯政企业务的的第一个关键词——“开放”。此关键词可以从几个层面进行理解:

  开放能力

  2013年是中兴通讯合作伙伴数量和质量明显提升的一年,新签约合作伙伴2000余家,其中发展了数十家“生态圈”合作伙伴。中兴通讯认为,通过几年来与方案商的合作,其逐渐了解方案商,尤其是方案商群体的优势和弱点。

  其实对于“生态圈”合作伙伴,中兴通讯开出的条件一直相当具有诱惑力,国内顶级方案商都怀揣着一个自己的梦想:研发具有自主知识产权的产品,提升企业盈利能力,增强企业与用户之间的黏性。但在研发能力和产品化方面,也正是方案商的短板,中兴通讯政企事业部营销中心副总经理常金芸说:“中兴通讯不仅可以将产品原代码和平台开放给合作伙伴,还可以向合作伙伴开放研发测试平台和工具。”要知道,中兴通讯在研发和测试工具上已经有了20多年的积累,国内的行业合作伙伴恰恰缺乏这方面的能力。

  开放的合作模式

  在渠道合作模式上,中兴通讯也进行了进一步的开放。

  首先,有意携手中兴的渠道伙伴可以通过多种方式来实现合作。对于只有客户关系,没有专职的销售与技术队伍,可以选择以信息咨询的方式合作;

  其次,对只想就单个项目合作的,可以以注册代理商的身份合作,在中兴通讯渠道网站花5分钟时间完成注册,即可报备项目、获取项目授权、申请特价、下单;

  第三,如果想与中兴通讯长期合作,可以参加中兴的培训、认证,并签订合作协议,根据所配资源和取得的成绩,成为认证代理商或金银牌代理商,甚至一级代理商、产品总代理商。

  开放的渠道政策

  中兴通讯希望通过打破行业和地域限制来吸引更多合作伙伴。尤其在大商业市场,中兴通讯开放的渠道政策可以理解为对合作伙伴“松绑”。过去中兴通讯的渠道政策对合作伙伴在区域、产品、行业方面有较多限制,2014年,中兴通讯将对合作伙伴全面松绑,不再限制经营门槛。原则是谁先报备,谁获得授权。对重复购买力较强的客户,保护原有渠道三个月,三个月之内没有新报备项目,开放给其他渠道。鼓励大家在项目报备的前提下将合作范围从一个行业扩展到所有行业、从一个省份扩展到所有省份。

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