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【解密】任正非的华为帝国 为何全世界都怕它?

2014-07-15 00:22
kumsing
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  这句话说起来容易,事实上,“很多公司嘴巴上说维护客户的利益,实际上是维护自己的利益,这两件事常是冲突的”,邱恒说。

  通讯产业会因为技术标准、频率波段不同,衍生出不同的产品,一个电信商可能会为了满足消费者,需要用到三种技术标准,采购三套不同的机台,其中安装与后续维修费用,甚至高过于单买机台本身。

  以一个制造商的角度,当然希望客户买越多套产品,才能赚取越多服务费。这个算盘连小学生都会打,但华为走了一个逆向的路:我来帮客户省钱!为反过来站在电信商的角度思考,主动研发出把三套标准整合在一个机台的设备,帮客户省下了50%的成本。

  “短期来看,我们是傻是亏,但长期就不见得”,邱恒说。客户省下的钱,可以用于其他投资,研发出更新的产品,从消费者端赚来更多的钱,再回头来跟你合作,双方一起成长。

  “当他只能赚一块钱的时候,肯定无法分给你一块五,他若能赚五块钱,你才有机会分到两块甚至三块”,邱恒道出一个简单的商场互利逻辑。

  许多技术创新更是从这个过程中而来:“华为是第一个把2G、3G、4G打通的人,靠一套设备就能提供多面相的服务”,郭平说。当客户提出问题或需求,华为的工程师会回过头去从基础科学中找寻解答,由此产生源源不绝的新产品与专利。

  拼服务,“脑袋对着客户” 明文严禁讨好上司,机场接机也不行

  邱恒说,一个领死薪水的员工,不可能主动去帮客户想出创新的解决方案。但华为的员工因为把自己当成老板,待得越久,领的股份与分红越多,所以大部分人不会为了追求一年两年的短期业绩目标而牺牲掉客户利益,而是会想尽办法服务好客户,让客户愿意长期与之合作,形成一种正向循环。

  把客户服务做到透,就是华为的胜出关键。

  “国际大厂比较容易耍大牌,不会愿意配合客户要求去量身订做产品,反正我给你什么就吃什么,美其名曰是教育市场,实际上是怕麻烦”,观察通讯产业达10年,权威研究机构顾能(Gartner)资深分析师杨敬宇说。

  他指出,一般派四、五个工程师到客户端驻点就算是大手笔,华为却可以一口气送上一组12人的团队,与客户一起讨论、研发出最适合的产品。若产品出问题,即使地点远在非洲乞力马扎罗火山,华为也是一通电话立刻派工程师到现场,与客户一起解决问题,不像其他企业为了节省成本,多半用远端视频遥控。

  能做到这程度,固然归因于中国有全世界最便宜的优质人力,但能让这群高知识工作者甘心乐意的为公司、客户卖命,除了配股分红的激励机制外,也与华为强烈的企业文化有关。

  “你们脑袋要对着客户,屁股要对着领导”,这是任正非反复不断对底下人说的话。他认为,大部分公司会腐败,就是因为员工把力气花在讨好主管,而非思考客户需求。

  因此,他明文禁止上司接受下属招待,就连开车到机场接机都会被他痛骂一顿:“客户才是你的衣食父母,你应该把时间力气放在客户身上!”

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