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华为改变营销策略 力争商业市场突破百亿

2014-08-05 00:03
Minor昔年
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  其三,行业市场进一步细分。目前,华为将商业业务细分为商业细分和商业分销两部分业务。为保证业务的持续增长,华为又将商业细分行业市场进一步划分为五大领域(政府综合、医疗卫生、教育、中小企业、酒店楼宇),24个子行业,在每个子行业定向开拓OC(商业优选渠道),而随着解决方案的进一步细分,OC合作伙伴也必将成为华为商业市场渠道拓展的重点。

  “在商业细分领域,华为全面推行TCG(目标客户群)和OC(商业优选渠道)发展及覆盖策略,通过优选渠道计划,华为讲重点支持加入该计划的渠道的市场拓展、联合营销和资源共享;并通过MBO(市场建设计划)在考核和激励等方面进行牵引,从而促进渠道合作的广度和深度。”

  而对于商业细分和商业分销总体的发展,华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎说:“华为中国区商业业务通过全力打造‘两驾马车’,构建了可持续发展的基础能力。‘一驾马车’是合作伙伴,无论是商业细分领域的优选渠道,还是分销领域的分销商,华为公司均高度重视合作伙伴队伍的发展和合作。另外‘一驾马车’是品牌营销,通过对商业市场的360°营销和精准化营销的有机结合和高强投入,华为在商业市场的品牌覆盖不断加宽、加深,有效支撑了商业市场的拓展。”

  能力提升

  俗话说:“不懂渠道,就不懂商业市场。”因此,能否在商业市场取得成功,也标志着华为渠道策略是否成功,华为企业业务赖以生存的“被集成”战略能是成功,从这个角度看,就不难理解华为在商业市场投入众多资源的合理性。

  其实,相较销售额的增长,华为此次峰会中传递出的另一信号是,关注合作伙伴能力的提升。以此为基调,华为确定了2014年商业市场渠道政策的核心:提高合作伙伴积极性,简化合作伙伴交易成本为目标。

  华为销售额超千万元的商业市场合作伙伴,在2012年到2013年这期间,数字增长超过10倍。预计,2014年全年能增长150%。当然从增长比例上看,华为商业渠道能力近两年得到了长足地发展,但与发展商业市场较早的业内同行相比,华为仍有相当大的提升空间。

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