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华为改变营销策略 力争商业市场突破百亿

2014-08-05 00:03
Minor昔年
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  而相比业务数量的增长,马悦更关注合作伙伴能力的培养,“我希望华为与渠道不仅是生意上的合作伙伴,更是事业上的同路人,实现价值观的认同,实现文化的认同。销售已经不是过去简单的把东西卖出去,更是要帮助企业解决业务问题。对此,2014年华为将面向商业市场投入超过千万元品牌营销费用,预计投入亿元级别的渠道激励基金。未来5年,希望通过HCIE认证的工程师数量超过3万人。”

  十年不遇的机遇

  文波就是一位华为事业上的同路人。文波,成都市友利华信息工程有限公司总经理,而2009年之前,友利华还是一家典型的夫妻店,“企业能发展到今天,在四五年前我是不敢想象的。2009年,公司连我老婆在内才10名员工,只有我算半个工程师。”

  2010年,文波找到华为,希望与其合作,“而华为给我提出的要求是,我可以不考核你的销售业绩,但必须考核你工程师的数量。”这种考核标准,确实让文波感觉,华为是一家不一样的公司,“传统的销售经理要能说会道,要靠关系,但现在的销售经理要靠技能。华为商业市场合作伙伴确实是在靠业务能力在市场中立足,而不是靠吃厂商给的产品进销差价。”

  正是按此思路发展,2013年,文波已经拥有6名华为认证工程师,其中2名工程师已通过华为最高级别的HCNE认证,公司年销售额从不过百万,发展到数千万元。

  武汉信诺瑞得的情况与成都市友利华的情况类似,其也是一家从华为的能力培养计划中受益的渠道商。在与华为签约后,公司已经拥有8名通过HCNP认证的工程师。武汉信诺瑞得信息有限公司董事长陈明表示,“与华为合作,是IT业内十年不遇的机遇。武汉信诺瑞得现在已经成长为一家在医疗、小金融、企业市场小有影响力的系统集成商,这些用户将信息化作为生产力进行投入,而武汉信诺瑞得正在通过华为的产品和解决方案,提高企业的生产效率和经营效益。”

  5年前的华中恒泰同样是一家典型的混业经营的企业,谈不上特色,也谈不上行业优势。2009年,华中恒泰与华为签约,并逐渐锁定连锁酒店为主要业务方向。北京华中恒泰网络科技有限公司总经理吴胜利表示,与华为合作后,公司每年都能实现100%的业绩在增长。2010年华中恒泰业务销售收入为600万元,2012年完成销售1200万元,2013年达到2100万元,2014年上半年已经完成2200万元。“更重要的是,华为为华中恒泰定制了全方面的培训计划,从高管管理培训、到销售技能培训,再到技术培训。目前,华中恒泰已经拥有一家专家型营销团队,业务能力明显提升。”

  上述三家合作伙伴,通过与华为合作,或是提升了业务水平,或是扩大了营业规模、拓展了新的业务领域,而相比业绩数字来说,华为更乐于合作伙伴发生此方面的变化,对此,马悦希望,华为希望商业市场合作伙伴能实现四个方面的选型:从通路型合作伙伴,转变为能力型合作伙伴;从为企业CIO服务,转变为企业业务主管服务;从提高企业办公效率,转变为提高企业业务效率;从简单销售盒子,转变为销售能力和服务。“未来华为合作伙伴将兼具咨询、规划、方案设计、系统实施、服务运维等多种能力于一身。与华为的合作模式,也将从产品营销转向大服务模式的合作。也正因此,能力型合作伙伴将在华为的渠道体系中发挥越来越重要的作用。”

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