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华为与中兴:狼性文化PK老牛精神

2014-09-08 00:01
龙凰
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  五、关于海外市场

  1、中兴:“农村包围城市”之海外版

  2004年1月,精神领袖侯为贵和新任总裁殷一民等人提出了中兴2008年愿景:中兴将有50%销售额来自国际市场,拓展海外市场为中兴的三大战略核心之一。

  但是,中兴的国际化还是显得相当低调。目前,中兴的海外销售额基本都集中在亚非拉国家。这些国家就好比当年的农村电信市场。截至2004年4月底,中兴CDMA产品成功进入阿尔及利亚、印度、印度尼西亚、越南、科威特、沙特阿拉伯、埃及、俄罗斯、乌兹别克等30多个国家,全球无线设备容量已突破1500万线,成为海外销售规模最大和出口国家最多的中国CDMA设备厂家。不过,“农村”的增长空间毕竟有限,由“农村”向欧美等“城市”市场的进攻是必然的。欧美日等发达国家占据了电信市场的85%,其余的国家和地区加起来才只有15%,中兴、华为此前都是在这15%的圈子里面转。要在国际市场取得更大成功,必须进入欧美日等发达国家市场。1999年前后,中兴了解到,数据和光通信领域将会是一段时间内美国市场的需求所在。特别是在数据方面,下一代网络(NGN)即是一个方向。从那时起,中兴开始将目标转移到对未来美国市场的争夺上。而在欧洲,侯为贵最擅长的“农村包围城市”则如鱼得水。与美国的情况不同,欧洲除西欧和北欧比较发达外,其他地区整体上相对不发达,同一区域内,不同国家之间差距比较大。欧洲版“农村包围城市”战略的成功,成为中兴实现其国际战略的重要基础。

  2、华为:紧跟外交路线的销售路线

  与中兴不同,华为除了价格、技术、市场等常规套路,坚持把中国government的外交路线作为华为自己的销售路线。任正非明确表示:“中国的外交路线是成功的,在世界赢得了更多的朋友……华为的跨国营销是跟着我国外交路线走的,相信也能成功。”1996年,叶利钦总统对中国进行国事访问,任正非马上捕捉到这一国际关系变化中隐藏的商机,加快与俄罗斯的合作。1997年4月8日,任正非亲赴俄罗斯,出席华为与俄罗斯的合资公司贝托华为的签字仪式。1997年10月26日至11月3日,中国国家主席zm.j应克林顿总统邀请对美国进行了国事访问。2个月后,任正非也飞赴美国考察IBM等著名公司。在进入发展中国家市场时,华为通常都由go-vern-ment牵引和扶持,因为我国和这些发展中国家有着传统的友谊和援助项目,因此,先以产品援助打开大门,逐步取得当地government和电信部门的信任。

  分析

  从企业经营的角度来说,纵向发展的多元化和横向发展的国际化,是目前摆在中国企业面前的两大难题。这两个“化”的关键都在于企业已有的经验、能力、人才、机制和文化,能否顺利地移植到别的领域和别的市场。移植的成功与否,首先取决于企业对即将进入的领域和地区的深入了解。好在世界通信业的发展不平衡,为中兴和华为提供了一个复制它们成功模式的机会。无论是低调的中兴,还是高调的华为,客观地讲它们的国际化之路都是成功的。

  值得强调的是,华为依照外交路线设计营销路线,是非常明智的选择。好处有两点:一是可以在国家外交的背景下,长期稳定海外发展方向;二就是在为经济外交做贡献的同时,可以优先获得government的支持。

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