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中兴通讯全速奔跑 抢抓技术及市场的时间窗

2014-11-12 00:07
老猫
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  郭炳宇感慨:“接近十年了,我们从普通的区域代理做到金牌代理,这些年,中兴的领导也换了很多届,但是对我们的支持却一直没有改变。”

  这一点对他来说,比较难得,如果厂家产品和品牌很强,但政策多变的话,他们也不敢做很大的市场动作,因为很可能明年的代理生意就拿不到。

  他说:“中兴作为一家国企,比较人性化,也不那么的急功近利,他们的承诺比较可靠,这十年的时间也验证了长期发展还是很有意义的。”

  现在,教育市场的规模已是有目共睹,上一届政府向职业教育投入100亿元,为产业结构优化升级培养更多的高级技工。新一届领导班子上来以后,投资力度更大了。对于国家现在提的一些方向,华晟经世因为以前也在做,有了提前的优势。做教育市场是一个注重长效机制的行业,实验室建设周期长,从申报一个项目到最后的批准,整个过程很慢,两到三年的周期还算是比较快的,所以代理政策的一致性对华晟经世来说非常重要。

  合作十年之久的另一个原因也在于中兴的产品研发策略,郭炳宇表示,在2006年,3G在教育市场还是一个比较新的技术,各高校的实验室建设浪潮中,3G是主力产品。中兴的产品研发策略求稳,一直强调自己是行业里产品线最长的公司,当时华晟经世给高校建实验室,推中兴的产品也是稳妥的,因为中兴无论哪一种3G技术都可以提供、甚至小灵通也做的风生水起。

  无论是丁海润,还是郭炳宇,他们一致的观点是:国产品牌的产品性能和技术能力,满足需求肯定是没有问题的,包括下一代发展的需求。不同的是,相对于思科、华三这类企业市场的传统强者,作为后来者,中兴的品牌认可度还有待提升。

  “其实我们现在也不需要这么高的技术指标,目前的设备足以满足任何的应用,甚至包括未来十年的应用也够了” 丁海润说。

  每做一个项目就打造一个生态圈

  品牌薄弱,中兴通讯副总裁常金芸对这一点也表示认同,他说,中兴最早在运营商市场起步,现在开拓行业市场,对行业的理解怎么样,产品专业性如何,很多人的印象里仍然是打问号的。因此,中兴现在做行业市场最重要的工作之一就是品牌建设。

  如何在渠道里做品牌,让大家认同中兴说话算数。和以前做运营商市场一样,中兴做电信设备是通过一个又一个的项目,一个又一个案例,一步一步赢得了客户的信任。现在渠道上也是如此,常金芸说:“我们最大的难题不是产品做不出来,而是怎么让每一位客户,每一位合作伙伴相信我们的产品。”

  现在做商业市场,中兴投入建设了很多的样板点,特别是智慧城市这一块,打造样板点不仅有利于品牌推广,也带来了更多的业务,再加上合作伙伴的牵引,中兴在商业市场的收入实现了迅猛增长。根据中兴通讯政企网营销中心渠道管理部部长武峰的介绍,2014年第三季度,中兴通讯商业市场业绩与2013年同期相比,增长超过300%。

  同样是为了提升品牌,中兴今年还为政企事业部组建了专门的市场品牌部,渠道建设体系也走向规范化和商业化发展的正轨,政企市场的开拓逐渐从直销慢慢通过专业化合作伙伴去运作。

  包括中兴这两年在提的“生态圈”伙伴计划,政企市场的日常的运作也一直在往这个方面走,重点放在产业链的整合和聚合上。比如说智慧城市的建设,在建设的过程中,把整个城市里的各个产业链打造成一个生态圈。

  “其实我们每做一个项目,就是在打造一个生态圈,这个生态圈里包括基础产品,合作伙伴的产品,整个集成上下游的产业链、资金链,包括二次开发的数据挖掘,就是一个完整的产业链。”

  再比如做教育市场的项目,这里面中兴提供技术、产品和平台,有的合作伙伴提供教育软件,有的做教育内容,有的负责整个体系的规划、顶层设计,大家聚在一起就是一个完整的产业链。

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