侵权投诉
订阅
纠错
加入自媒体

“英伦之恋”:看华为如何叩开欧洲运营商大门

2016-03-23 09:23
Radow
关注

  初遇英国电信(BT)时,华为还是一个不折不扣的“穷小子”,没有知名度、没有技术优势,甚至连规矩都不太懂,却在面对这个“贵族名媛”级运营商时,迎难而上,奋起直追,最终“相知相恋”。

  这一场“英伦之恋”,不仅叩开了欧洲运营商的大门,在华为的全球市场拓展史上,也是一个极其重要的里程碑。

  要想追美女,先得搭上话

  2003年,华为在欧洲市场寻找进入的机会。那时如果说华为有欧洲战略,就是总裁任正非说的“轮子”战略,就是到处走、到处看,走到哪儿发现机会了,就把欧洲总部设在哪。

  当时受IT泡沫影响,欧洲运营商经营压力陡增。BT当时的 CTO(首席技术官)马特提出为节省100亿英镑的投资和运营维护成本,将网络从TDM改成IP化,即所谓“21世纪网络”,董事会授权马特牵头执行这个项目。在选择合作伙伴时,马特将目光投向了亚洲。他心目中的优选是日本公司,次选是另一家中国公司,对于华为,他基本不了解。

  后来,马特来深圳时,去了第一家公司,看了一上午后犯愁了:产品和BT“21世纪网络”的目标没法匹配。这时有人说,这里还有家叫“华为”的公司。马特想来都来了,就来华为看看吧。

  虽说马特来参观是临时起意,但我们其实早有准备。得知BT要来中国参观公司前,华为驻英国代表处就已经提前和研发部门沟通,针对BT“21世纪网络”做出了一个端到端解决方案。当时大家也担心过——投入这么多,人家到底来不来啊?

  可人家不来,我们最多就是白费心血,但决不能在人家来了后,打“无准备之仗”。功夫不负有心人!BT真的来了!

  那时我们的产品开发已经穿上了“美国鞋”,有了IPD(集成产品开发)流程,这是能通过客户需求驱动研发的集成产品开发流程,借助这样一个规范高效的运作体系,能加快华为对市场的反应速度,用更少的时间和成本,研发出稳定的、可生产、可维护、符合客户需求的产品。

  看到一家中国公司,竟然有IPD这样的国际化流程,ISC(集成供应链)流程也在推行中,马特一行人在惊讶之余更多是欣喜。在他们看来,华为已经学会了“国际语言”,可以和BT“对话”。

  恋爱谈起来,规矩建起来

  2003年11月,BT的认证官格兰先生带领采购认证团,对华为进行了为期4天的第一次“体检”。这次“体检”让刚刚向海外发达市场伸出触角的我们,完整理解了一个国际主流运营商对供应商的要求。

  BT并不和我们事先沟通,而是随机抽查我们一定比例的员工,用自己的翻译独立访谈和各功能部门业务交叉验证。认证涉及华为业务管理13个方面,覆盖了从商业计划、客户关系管理到企业内部沟通的纵向管理过程,以及从需求获得、研制生产到安装交付的横向管理过程的所有环节。

  这让我们“大开眼界”,我们从来不知道一家供应商有这么多方面需要关注。

  例如“道德采购”一项,BT考察了办公和整个员工出入的场所是否符合人身安全,认证官甚至还去了员工食堂和厕所进行认证。当他发现从食堂去洗手间的路上有一滩水时,就告诉我们这样可能会导致员工摔倒,这就是安全隐患。

  而且BT不只是要考察华为员工的办公和宿舍环境,还延伸到华为的供应商和分包商,供应商和分包商的员工工厂和宿舍也要看。在BT这样的西方运营商看来,一个负责任的公司需要关注这些内容。

  另外,当时我们公司的战略管理在BT看来也比较弱。BT认证官告诉我们,几乎每一个BT员工,不管是高管,还是普通的工程师,甚至是秘书,都非常清晰地了解BT为进一步提升竞争力而提出的“21世纪网络”这个商业计划,并知道怎么在自己的岗位上去支撑“21世纪网络”,这样从上到下的执行合力让我们感叹,“一个成功的企业取决于员工忘我的奉献,而员工忘我的奉献来源于他坚定的信念,而信念首先来自于他的理解和认同,沟通是获得理解和认同的利器。”因此,顺畅的业务沟通也是一种战斗力。

1  2  3  4  下一页>  
声明: 本文由入驻维科号的作者撰写,观点仅代表作者本人,不代表OFweek立场。如有侵权或其他问题,请联系举报。

发表评论

0条评论,0人参与

请输入评论内容...

请输入评论/评论长度6~500个字

您提交的评论过于频繁,请输入验证码继续

暂无评论

暂无评论

文章纠错
x
*文字标题:
*纠错内容:
联系邮箱:
*验 证 码:

粤公网安备 44030502002758号