文/赖寒

2007年3月18日，中国国际光电博览会（CIOE）原主、承办单位深圳市贺戎展览实业有限公司，在与德国BMC商务传媒集团经过长达一年半的合作会谈后，终于顺利达成合作协议，共同组建中德合资深圳贺戎美沙展览有限公司。4月28日，德国BMC商务传媒集团董事阿特先生访问CIOE，并在中国光博会办公室接受了采访。

记者：阿特先生您好，欢迎您再次来到中国，并且非常感谢您在百忙之中接受我们的采访。在采访的一开始，您能先向我们介绍一下德国BMC商务传媒集团的大概情况吗？

阿特先生：谢谢。我很荣幸在这里把德国BMC商务传媒集团介绍给大家。BMC是一家非常年轻的公司，成立到现在只有四年多的时间。公司的成立者是KlausM.Hilligardt先生，他在展览和会议行业已经拥有25年的工作经验，同时公司的其它高层管理人员都在会议展览、杂志发行或其它媒体行业有着丰富的工作经验并且具有深厚的行业背景，这是BMC发展迅速的重要因素。

BMC集团是一家在德国法兰克福上市的公司，于三年前开始进入中国市场，因为我们认为在中国拥有非常好的商机，对进入中国市场的发展前景充满信心。

目前BMC在中国的展览业务主要是通过收购一些具有高成长性和提升空间的展会，以扩大我们在会展方面的业务。目前BMC在中国已经拥有亚洲最大规模的美容展、机床展、食品饮料展等专业展会，并且成功举办了中国矿业大会。另外，在杂志发行方面，BMC主要代理欧洲一些有刊号的专业杂志在中国的发行业务，同时机场广告和火车站广告也是BMC的两项主要传媒业务。

这就是BMC集团的一些基本情况。总体来讲我觉得BMC是一家非常不错的公司，拥有优秀的管理和精英的人员。现在我们又和CIOE这个优秀的展会团队达成了合作，所以我们觉得BMC的前景是非常令人期待的。

记者：BMC集团自从进入中国展览市场至今已经在北京、上海、广州等城市介入美容、食品、机械、五金模具等各行业专业展会，但是与光电行业的展会合作还是首次，BMC集团涉及运作光电专业的展会是出于什么样的考虑？

阿特先生：BMC集团一直想在高科技展会方面寻求一些合作伙伴，我们认为CIOE是非常符合我们产品结构的高科技产品。我们已经成功举办的中国SMT论坛（中国国际表面贴装和微组装技术大会）也是我们在中国举办的系列高科技会议展览之一。另外我们正在和斯图加特合作，准备把BMC旗下的机床展览会也更快地推向高科技领域。

当然，我们在与中国的展会达成合作的时候也会有自己的考虑，那就是首先这个展会的市场必须拥有正在增长而且预期增长较为快速的市场空间，其次它所在的目标市场不能过于拥挤。综合这两点来看，我们认为CIOE是一个很好的产品组合，而且它将有很好的市场。除此之外，我们觉得有市场前景比较广阔的专业展会还包括食品、美容以及一些资源类的展会，比如我们已经成举办的中国矿业大会以及正在筹备中的中国核能大会。所以我们都认为这些展会是符合我们的产品组合的高科技产品，这也是我们为什么认为CIOE是非常符合我们的产品要求的原因之一。

所以简单地说，我们选择和CIOE的合作可以归结为三点，首先是我们认为CIOE的产品非常符合BMC在高科技方面的发展目标，二是CIOE的市场前景会很好，这是一个很好的高科技产业，我们非常看好这一点。再次，我们在深圳或深圳附近城市需要这样一个各方面都很优秀的合作伙伴来共同开拓我们的事业。这也就是我们为什么要和CIOE合作的原因。

记者：德国是公认的全球展览大国，在会展行业管理、场馆运营、展会结构及服务等方面都有非常先进的经验，您能不能借鉴德国在展览方面的经验，为中国的展览市场提一些建议和意见？

阿特先生：对于一个专业展会而言，我们认为有几点是非常重要的。首先展会的主办方需要有先进而积极的市场理念，其次需要对所主办的展会有准确而清晰的产品定位。我们认为在中国有一些展会主办方的市场理念不是很清晰，展会的定位也不够明确，导致展会在质量方面缺乏竞争力，而以低价来竞争客户并不是明智的选择。根据我们的多方考察来看，CIOE各方面的表现都是相当不错的，当然也还能有很大的提升空间。展会对于展商和观众来讲都是互相学习、互相交流、做生意的地方，如果展会的主办方只是邀请到了足够多足够好的参展商来参加展会，却不能通过各种有效的途径邀请到高质量的买家和专业观众来到展会和参展商进行互动的话，那么这些参展商就会认为这是一个不够专业的展会，所以这一点也是主办方应当重视的方面。

当然在中国会展市场还是存在很多竞争的，这个竞争并不是说全国性的竞争，也可能只是地域性的竞争，所以我们认为对于参展商也就是我们的客户来讲，最重要的是你能够提供给他们什么，不单是展会需要有很好的氛围和环境，而是要通过展会这种交流的平台促成供需双方也就是参展商和买家之间达成交易，这才是各方最终的目的。还有一个问题就是现在中国的大部分展会对于国内和国外参展商的价格是不一样的，这样的价格差异政策对于展会的进一步发展会造成一些负面的阻碍。相信在不久的将来这个问题会得到圆满的解决。

同时，我们认为中国的会展市场将会越来越专业化，展会无论在数量还是质量上都将有所提升。展会的主办方可以积极地开拓一些针对不同展商需求的差异化服务策略，比如有的参展商需要一些具有特定的自我风格的个性化服务，那么主办方应该要争取到这一块目前开发得还不明显的市场。随着展会的专业和细分化越来越明显，主办方的服务也应该更加专业和丰富。

记者：中国展览市场的大门向外资展览机构敞开后，国外展览公司进驻中国的案例很多，和BMC集团一样，包括德国法兰克福、慕尼黑展览公司、汉诺威以及英国励展等也以各种方式参与国内展会的运作，这些合作在促进国内展览市场发展的同时也加剧了会展市场的竞争。BMC集团已有多年与中国展览企业合作运作展会的经验，您认为外资展览机构进驻中国会展市场并达到良性合作，哪些方面的因素是最重要的？

阿特先生：当然首先我们必须要明确的一点是这些展会是在中国举办而不再是在欧洲，而展会又正好是和周边产业关联性相当强的行业，除了对这个国家和地区的会展业发展情况、展会所涉及到的行业在当地的发展情况要有相当的了解外，还包括对当地的文化、交通、经济状况甚至人文因素都要充分的认识。所以我们来到中国举办展会，首先要放眼中国的文化，理解中国的文化，我觉得我在中国每天都能学到很多的东西。所以说选择到一个好的中方合作伙伴是相当重要的，这样的合作有助于帮助我们更快更好地理解中国的传统、文化以及中国政府的办事程序，所以我们始终认为BMC和CIOE的合作是一个很好的开始。

另外，我们认为，即使同样是在中国，但不同的地域它们对于办展的理念也不一样，所以如果能在当地选择到合适的合作伙伴，在各种事务运作方面也会更加方便快捷。所以我们也很高兴能在深圳找到CIOE这样优秀的合作伙伴，我们也需要CIOE这个由杨宪承总经理带领的优秀而专业的团队和我们一起合作，相信这样的合作能够达到我们预期的多方共赢的结果。

记者：这也是我们共同期待的结果。在采访的最后，您能向我们介绍一下您自己吗？你对中国以及深圳的印象怎样？

阿特先生：我是荷兰人，从1992年开始进入会展和杂志发行行业。一个偶然的机会我结识了BMC集团主席Hilligardt先生，我们对中国的会展市场有着非常一致的见解，所以我于2006年加入了BMC商务传媒集团。

我来过中国很多次了，我觉得中国是一个非常不错也非常有意思的国家，而深圳是一个很美丽的城市，地理位置非常优越，环境也很美丽。我很喜欢这里，每次来到深圳都会感觉很愉快。

记者：谢谢！感谢阿特先生接受采访。祝愿您的中国之行愉快！

阿特先生：谢谢！