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中兴政企朱永涛:合作伙伴优先 打造云网生态

2017-05-03 11:39
来源: C114

5月3日消息,4月27日,在太原召开的2017中兴通讯合作伙伴大会上,经过架构调整的中兴政企中国营销事业部正式亮相,并宣布2017年实行“渠道+智慧城市双战略”。用中兴政企中国营销事业部总经理朱永涛的话说,就是“合作伙伴优先、打造云网生态”。

“中兴通讯对合作伙伴的重视程度,提到了前所未有的高度。我们第一次提出把合作伙伴当成客户,把渠道业务当成战略来抓。”朱永涛对C114等媒体表示,合作伙伴对行业市场理解更加深刻,中兴通讯将通过产品定制、能力开放、调整渠道激励政策等形式,支持合作伙伴,服务合作伙伴,共同开拓行业市场。

面向数字化转型的架构调整

基于中兴通讯的产品业务规划,政企领域今年进行了较大的组织架构调整,整个团队更多以前端的营销部门为主,后端的产品则主要依托于公司几大产品线和相应经营团队。朱永涛说,这些产品已经服务全球数十亿客户,成熟度非常高,政企中国营销事业部作为前端部门,主要是“方案营销”,对接公司产品与客户需求。

中兴政企架构调整,实际上也顺应了行业市场面向数字化转型的大趋势。最新统计数字表明,数字经济已经在我国GDP总体结构中占比30.6%,并且正加速从消费领域向生产领域扩展。权威机构预测,到2020年,我国传统行业的数字化改造将带来超过40万亿元的总市场规模。中兴通讯将自己定义为“数字化转型使能者”,必然对行业市场怀有更大的雄心。

同时,中兴通讯从三个方面加大了对政企业务的投入。其一是专门建立了渠道产品经营团队对接;其二是考量政企业务的复杂性和多样性,在制度流程上进行了梳理,使之更具灵活性;其三是提倡创造价值,通过项目运作、经营活动来识别价值贡献,加大对干部员工的激励。

“中兴通讯希望成为政府和企业数字化转型的ICT解决方案的领导品牌。围绕这个愿景,我们要进一步加大对外合作力度,选择数量更多的合作伙伴、选择质量更高的合作伙伴、选择能力最强、合作意愿最强的合作伙伴。”朱永涛表示。

在这个过程中,合作伙伴的地位将更加重要。政府和企业市场,具有需求多样性、需求变化大等特点,以电力行业为例,中兴通讯可以做到管道产品的标准化,但在丰富多元的业务层面我们的渠道合作伙伴无疑是理解的更深。中兴通讯通过赋能产品、方案、物流、交付等能力支撑,帮助合作伙伴拓展市场。

数据显示,中兴政企合作规模达到超过千万元的合作伙伴数量已经占到39%。在大会上,中兴通讯与八家国内知名企业签订了战略合作伙伴协议,按照中兴通讯制定的三年目标,未来要拓展超过10000家渠道合作伙伴,其中包括超过100家战略合作伙伴、超过1000家核心渠道合作伙伴。其中“战略合作伙伴”的标准是战略行业的全国性TOP合作伙伴,除了互补型的联合解决方案,还能够在投融资、咨询、运营等领域形成新的合作模式,占据战略制高点

朱永涛强调,重视渠道不意味着放弃最终客户,而是与合作伙伴一起服务最终客户,因为合作伙伴一般侧重某一细分市场,中兴通讯则帮助其打造核心竞争力。“中兴通讯与用户一直很近,而且一直没有走远。包括这次合作伙伴大会,也邀请了我们的最终客户,比如说今天下午我们跟山西省政府的战略签约,也是跟最终用户直接对话的一种表现。”

面向云网生态的产品和渠道方略

为推进渠道合作伙伴战略,中兴通讯拿出了大量的“真金白银”,今年的渠道新政策是“阳光、聚焦、专业、共享”。

尤其是“阳光生态”,是中兴政企中国的基调。其含义包括从顶层设计层面制定渠道政策;立章程、立规矩,查漏补缺,让政策公开化、清晰化,杜绝人为操作因素;引入多人会签决策系统,多部门共同决策统一,降低渠道合作伙伴的沟通成本。“阳光生态包括对社会阳光、对渠道阳光、对公司阳光,是一个非常透明开放的政策。”

“聚焦”表示要聚焦战略市场、战略行业及战略客户,进一步培养核心渠道;“专业”指中兴将为渠道提供专属的支撑团队;“共享”则是中兴通讯向合作伙伴最大限度地开放技术平台、资源平台,鼓励合作伙伴在研发、方案整合、销售等各个环节跨区域、跨行业合作,实现资源共享、优势互补、共同发展。

基于渠道新政,中兴通讯提出“打造云网生态圈”。朱永涛在大会上解释,云网生态是从产品到方案咨询、合作开发、销售伙伴、方案开发伙伴等一起提供支撑,基于云平台各种行业应用紧密结合,与各行业的运营伙伴、融资伙伴共同构建云服务的平台,提供富有竞争力的云网一体解决方案,帮助合作伙伴推进数字化运营。

“为什么提云网生态?实际上还是基于客户需求。”朱永涛指出,电信运营商网络虚拟化已经非常明显,行业客户面向数字化转型,网络架构同样需要提前规划,引入云计算、虚拟化等技术,可以实现技术领先和投资节省,用有限投资部署更多的业务。具体到产品层面,中兴通讯将更加专注垂直领域,并根据行业市场需求进行定制,例如本次大会上发布的三合一的“智会一体机”云视讯终端,就是一款针对政企市场打造的“明星产品”。

此外,在渠道服务方面,中兴通讯将拿出每年渠道收入的1%,用于品牌建设和面向展会、客户的营销活动;在渠道赋能上,对合作伙伴有针对性的培训,以及方案、服务、交付层面的支撑。“我们把自己的工作做好,合作伙伴也能够通过跟我们合作不断发展壮大。他们发展壮大之后,我们的收入结构就会有持续的改善和变化。”朱永涛说。

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