四、定向激活，提升用户价值贡献

对低价值贡献存量用户按照沉默时间，从MOU、DOU、ARPU等维度，将沉默卡用户进行分层分级。划分不同的沉默类型，比如停机保号、低资费保号、一机多号、被叫卡等。针对不同沉默类型，专人负责推送相关业务，以提高沉默卡的生活场景曝光度，增强粘性。

对于MOU骤降导致的高语音需要用户，推送语音包并赠送流量包；对于DOU骤降导致的流量需求用户，推送不限量套餐并赠送语音包；对于ARPU骤降导致的保号卡，推送语音包和流量包。另外，沉默卡营销过程中要注意网内一人多号用户，要从用户的综合ARPU角度看待，分析是否沉默卡，最大限度降低网内损耗。

在定向营销推送宣传时，要统一宣传内容和口径，防止因为“老老同权”“新老同权”“新新同权”而导致的不必要投诉增长。

五、推动“转正”，扩大主卡槽用户规模

随着不限量套餐快速低价推广，以及全网通终端的广泛普及，自从2017年下半年开始，运营商突破人口总量限制，发展了大量第二卡槽用户。因此推动并加速第二卡槽用户向主卡槽迁移，既是实现对用户保有的操作，更是提升用户价值的有效途径。

我们可以把第二卡槽区分网内第二卡槽和异网第二卡槽。网内第二卡槽用户，实际上就是一机多号用户，要防止误伤，这里不再分析。迁转的主要对象是异网第二卡槽用户，也就是主卡槽是异网，第二卡槽是本网用户，可以理解为推动“小二转正”。

第二卡槽用户要么是流量卡，要么是语音卡。如果流量卡关联了APP注册，这种卡的粘性相对较高，应该首先推动转正，用流量包＋语音包彻底压缩主卡应用，降低其生产场景曝光度。如果是语音卡，其主卡一般是语音不能满足使用，此时应该推送大语音包，同时赠送流量包，推动用户换卡。

六、严防“假摔”，既是低价也要增强用户获得感

在提速降费的持续实施之下，运营商的竞相降价早已成为竞争的主要手段。当前各种名义的“低价卡”早已满天飞，甚至有烂大街的趋势。但是这些“低价卡”很多并不是真正的低价。

实际上，中国联通广泛推广的腾讯王卡，就有有类似低价“假摔”的嫌疑。2018年中国联通公布的腾讯王卡的用户ARPU，接近甚至超过50元。这就是说腾讯王卡并不是真正的低价卡。腾讯王卡的热度骤然降低，对于其中的原因，或许抛弃腾讯王卡的用户最有发言权。

通过低价卡吸引用户关注已经成为运营商的普遍做法，但是随之而来的各种“不知情定制”却抬升了用户消费。买的没有卖的精，这句话在通信行业当然适用。实际上，对于使用这种低价卡的用户来说，非常不公平。

无论推广什么样的套餐，对运营商来说都有必要讲清楚资费和业务内容，最大限度消除可能产生的误解，让用户真正有获得感。

相对于靠撒钱获取增量用户，运营商的存量经营更考验其体系化经营能力。在无序的低价竞争时代，即便通信行业不自陷入泥潭，运营商真正提升用户价值的各种尝试亟需新技术的参与。

（作者：杜建民）