运营商应该主动减负并向存量经营转型

2019-05-27 09:35

我国的移动电话用户数早已突破人口总数，达到16亿户的庞大规模，移动电话普及率更是高达114.4百部／人，现在还在持续正向增长中。突破人口天花板的限制，虽然有卡槽概念等支撑下的“一人多卡”“一人多机”现象，但是囿于人口自然增长率限制，真正的新身份证用户占比非常低。

随着获客成本的高企，运营商曾经依靠增量经营拉动增长的模式已经是低效甚至负效益，存量经营的价值开始凸显。2019年以来，中国移动向存量经营的印迹就非常明显。

一、移动通信市场获客要更重视质量

一段时间以来，特别是2018年以来，免费赠卡是运营商的主要方式获客。通过免费赠卡挂住用户，这种玩法虽然效率高，但是质量非常之低。从接近运营商的内部人士获悉，赠卡用户转化率不足15％。虽然从月度的经营数量上看，运营商获得了大量新增用户，但是3个月或者6个月后，这些增量用户绝大多数已经销户离网或者欠费停机。

免费赠卡模式虽然可以给运营商带来纸面上的业绩，但是这种业绩经不起时间经验。把业务免费给用户试用或者使用几个月，这本身的投入并不大。但是运营商的获客绝大多数都是通过代理商来完成的，如此以来，代理费等各种放号酬金，运营商确实要真金白金对外支付的。在利益面前，代理商当然要最大化。各种虚假或者养卡当然是不可避免的。这又进一步降低了新增用户质量。

运营商虽然获得了大批增量用户，但是这些新获得的用户价值贡献本来就比较低，更重要的在网时长超过一年的更少极少数。靠这些用户来弥补各种成本支出，从现在的情况看来，已经完全不可能。从这个角度看，运营商有花钱买业绩的嫌疑。更严重一点说，或许还有浪费国家资财的倾向。

我们相信运营商早已了解到增量用户质量不高导致的入不敷出。那么为什么，运营商还要大规模搞这种负效益的活动呢？除了上面所说的粉饰业绩嫌疑外，还有将各种成本置换成收入的考虑，更有维系周围代理商的意图。代理商当然是谁给钱为谁服务，如果不能从某运营商获取利益，那么该代理商必然要转向其他运营商，或者转型到专业行业。

运营商能不能从更长远的角度出发考虑当前的运营模式，已经关乎行业未来的发展。这些发展来的增量用户不但不会为运营商贡献足够的营收，反而还成为了运营商的负担。主动或者自愿放弃花钱堆积用户的做法，必然会影响当期业绩，但是与长期来说，这才是企业健康发展的基础。

1 2 下一页>